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(Sep 22, 2014)
La base de toda empresa o negocio es el cliente y su satisfacción es un elemento primordial si lo que deseamos es remontar a nuestros competidores, consiguiendo su fidelización, motivo por el cual es necesario mantener un alto nivel de calidad en los productos o servicios ofertados. Existen dos tipos de negocio, los que simplemente sobreviven y los que prosperan. En un entorno tan competitivo en donde los mercados se mantienen constantemente en cambio, es importante que las empresas tengan un alto grado de adaptación como clave para conseguir el éxito ya que uno de los cambios más significativos en los últimos años es el que se da por parte de los clientes. Hoy en día los clientes, consumidores, compradores y usuarios son más exigentes, menos tolerantes y altamente críticos si no se cumple con sus expectativas. Atrás quedaron los años donde los lugares para hacer negocios eran escasos y en los que las empresas tenían el poder para limitar las opciones de compra que tenían los clientes. Actualmente, existen múltiples opciones y es el cliente quien decide donde ir y qué servicio recibir, lo que ha despertado el interés por la satisfacción al cliente dentro de las empresas, diseñando estrategias específicas con un giro de 180 grados para tratar que los clientes se mantengan fieles a adquirir nuestros productos. La satisfacción al cliente dentro de una organización es tan importante como las ventas. Resultando clave efectuar una ponderación sobre el nivel de conformidad que el cliente tenga respecto hacia un producto o servicio adquirido y el resultado a las expectativas que se había generado. De lo cual dependerá que el cliente vuelva a elegir nuestros productos o servicios. ¿Pero cómo podemos saber el grado de satisfacción que puede alcanzar un consumidor? Para llegar a conocer el grado de satisfacción que puede alcanzar,  es necesario primero conocer las necesidades, gustos y puntos de vista del cliente. Mientras sea mayor el nivel de conocimiento, menores serán las falsas apreciaciones que se puedan generar. En  general existen razones primordiales para buscar la satisfacción de nuestros clientes y se pueden resumir de la siguiente manera: Los clientes satisfechos: Están dispuestos a volver Hablan bien de nuestros productos y/o servicios. (Efecto "bola de nieve") Están abiertos a adquirir nuevos productos y/o servicios. (Expandir el mercado) Sirven de referencia a clientes potenciales. (Fuente de nuevos clientes) Tienen actitud positiva hacia la empresa. (Sostenibilidad de percepciones, empatía) No hay que olvidar que el boca – oído es una de las herramientas publicitarias más poderosas y que pueden ser ventajosas o desfavorables conforme a la satisfacción percibida por el cliente. Por tanto resulta un contrasentido que luego de invertirse recursos para la captación de nuevos clientes no se destine ningún tipo de esfuerzo para mantener su satisfacción. Así evitaremos pérdidas mayores, ya que lograr que un consumidor insatisfecho vuelva, en términos numéricos, podría llegar a costar aproximadamente veinticinco veces más que mantener a uno existente. Articulo original: http://empresaeneuropa.com/vender_en_europa/la-importancia-de-la-satisfaccion-del-cliente/ Read more...
(Sep 22, 2014)
¿Cómo el mercado internacional de la moda evoluciona para capturar los cambiantes deseos de los consumidores? La moda como experiencia humana ha llegado a formar parte de la cultura y trasmite una necesidad de una identidad social. La industria de la moda se ha logrado desarrollar y ampliar en todo el mundo, lo que ha obligado a este sector a diversificarse. Encontrándose un mercado en constante expansión, cada vez más segmentado en término de clientes, canales de distribución y competidores. Los consumidores se enfrentan a un sin número de opciones, forzando a las marcas a ofrecer productos únicos para diferenciarse. De igual manera los competidores son cada vez más grandes y más internacionales, lo que obliga a las empresas a la innovación para poder ser competitivos. El internet ha desarrollado un nuevo mercado para un nuevo consumidor que es el comprador en línea, promoviendo también herramientas de comunicación innovadoras para la comercialización como las redes sociales, siendo también la globalización la que ha permitido que empresas se expandan a diferentes mercados, obligándolas a adaptarse a diferentes culturas, manteniendo una imagen de marca y diferenciando sus productos de la competencia. La industria de la moda muestra cómo se toman las decisiones de negocio. Las presiones para alinearse con las tendencias que se mueven rápidamente obligan a crear estrategias que le haga permanecer fiel a sus raíces y a la vez atraen a todos los consumidores como sea posible. La relevancia de la moda como una faceta de los negocios internacionales es omnipresente. El Fast Fashion es una revolución en la que se pelea entre cantidad y calidad. Su principal ventaja es atender a las masas que quieren estar a la moda a precios más económicos. Los factores claves de éxito implican alianzas estratégicas, uso de redes sociales, creación de aplicaciones, portavoces de celebridades, asociaciones de caridad y desfiles. La idea detrás de estas técnicas está en mantener al cliente cautivado con su marca y su oferta en todo momento, lo que no solo se hace a través de las estrategias de marketing sino también a través de todos los niveles de comunicación. En general, el enfoque principal de este segmento es la asequibilidad y disponibilidad sin sacrificar moda. La empresa española Zara, como justo representante de este segmento ha demostrado ser pionero del Fast Fashion, incluso se le ha denominado como la "Coca Cola" del mundo de la moda. El concepto de modelo de negocio de Zara es la venta de ropa de moda de calidad media a precios asequibles y al ser propietario de la cadena de suministro, le permite operar casi sin stocks pudiendo innovar respecto a tendencias cambiantes de la moda, lo que le permite renovar los aparadores cada semana, ofreciendo mayores opciones de ropa para adquirir a sus clientes sin tener que gastar más allá de la capacidad de su presupuesto, particularidad que le proporciona una ventaja sobre sus competidores de alta costura. La idea detrás de todo esto, es que el cliente visite constantemente la tienda y que tenga la seguridad de que no va a encontrar las mismas prendas. No cabe duda que la moda es inspiración y creatividad, pero también es organización, estrategias y gestión, con conceptos que se unen para formar un entorno empresarial distinto con objetivos cada día más exigentes en una industria cada día más competitiva pero igual de gratificante. Como recomendaciones IECO Negocios resalta algunas ideas ejecutadas por empresas de éxito en este segmento de la moda: Aprovechar la globalización mediante un incremento del comercio electrónico. Obtener retroalimentación basada en la información que proporcionan los clientes al momento de la compra. Tener un manejo controlado de la cadena de suministro como uno de los factores más importantes para satisfacer las necesidades de sus clientes en cuanto a surtir las tiendas con nuevos diseños constantemente. Articulo original: http://empresaeneuropa.com/vender_en_europa/la-moda-como-estrategia-empresarial-en-el-mercado-internacional/ Read more...
(Sep 22, 2014)
Todas las organizaciones tienen diferentes maneras de enfocar el crecimiento de sus negocios. En la actualidad se puede observar que aquellas empresas dedicadas al sector de tecnología tienen un progreso y desarrollo ultra rápido en tanto que otros sectores por el contrario crecen lentamente, lo que nos lleva a analizar los mercados más recomendables en los cuales nos deberíamos enfocar. Revisando la trayectoria de las grandes corporaciones, así como los startups que han tenido un rápido crecimiento; nos damos cuenta que son negocios en los cuales se ha evaluado cuidadosamente el potencial del mercado, clientes y otras variables antes de empezar a construirlas. Sin embargo, también encontramos otras tantas que han tenido éxito de la manera contraria. Comienzan su actividad en primer lugar y a continuación evalúan el potencial de mercado, contrariando lo que enseñan las escuelas de negocios. Como ejemplo podemos citar a Xerox que fue inventada por un obsesionado de la duplicación de documentos y lo consiguió trabajando en su tiempo libre con tecnologías de copiado en una habitación que había alquilado. Eddie Machaalani y Mitchell Harper, fundadores de la empresa BigCommerce ni siquiera se habían dado cuenta de su mercado potencial y no fue hasta que hicieron algunos cálculos básicos antes de reflexionar y ver que podían apoyar a grandes negocios. La marca Virgin, característica principal del conglomerado multinacional Virgin Group, nació sin un plan de negocio de respaldo. En la actualidad Sir Richard Branson sigue repitiendo este "error" consiguiendo gran éxito en todas sus ideas de negocio basadas en el pensamiento creativo. Es bueno recordar que en el año 400 AC, Sófocles ya aconseja  que "Uno aprende haciendo las cosas; porque aunque piense que lo sabe, no tendrá la certeza hasta que lo intenta” Así que si algo podemos sacar de este enunciado es: - Empieza ahora y planea más tarde (lo principal y muchas veces lo más difícil es empezar) Continuando con el ejemplo de BigCommerce, cuando reflexionaron sobre su enfoque, se dieron cuenta de que lo habían orientado a algo muy pequeño cuando podía ser una compañía de mil millones de dólares. Las grandes ideas al principio siempre parecen imposibles y si no empiezas a perseguir algo grande, esperando hasta que ya tengas los medios suficientes, nunca buscarás la solución. Como dijo Albert Einstein: “Si una idea no es absurda al principio, entonces no merece la pena” Así que mientras no te fijes una meta que te asuste, y que sea imposible de lograr con el plan actual, no habrá necesidad de intentar algo nuevo. Machaalani y Harper vieron la necesidad de cambiar su marca, rediseñar productos, a fin de que alguien sin conocimiento técnico pueda configurarlo. A partir de la meta “imposible” que se plantearon empezaron a trabajar y lo único que tenían claro era el resultado al que querían llegar. ¿Y tú te has planteado una meta imposible? - Perseguir lo imposible (solo así lo convertirás en realidad) ¿Te has puesto a imaginar que pasa si mañana tu organización tendría que entregar 10 veces más de lo que entrega hoy? Si entregas 500.000 euros al año, ¿te imaginas entregando 5 millones de euros? Si produces 400 artículos, ¿te imaginas producir 4000? ¿Podría llegar la infraestructura actual hacerlo? si no, ¿qué tenemos q cambiar? Este simple ejercicio revela los puntos de ruptura de nuestra organización y para llegar a corregirlos es necesario establecer un balance, a fin de verificar y rectificar si existe un mal ajuste  de los cuatro aspectos (tareas, gente, cultura, estructura formal/informal) que según el “Modelo de Congruencia” desarrollado por los profesores David A. Nadler y Michael L. Tushman de la Universidad de Columbia, exhortan que los problemas surgen cuando hay un mal ajuste entre estos componentes. - Diseñar una organización con capacidad x10 Mirando a través del “Modelo de Congruencia”, BigCommerce vio que necesitaba hacer cambios en los siguientes aspectos: Tareas: Para ejecutar el negocio se necesitaba vender, desarrollar, dar soporte a clientes y hacer crecer el negocio, todo a nivel mundial. Gente: Para llegar 10 veces más, tenían que reestructurar el equipo, así que trajeron un director financiero con experiencia y la capacidad de tomar una empresa pública y aumentar su capital. Cultura: Fue necesario aclarar las pautas fundamentales dentro de la organización con respecto a contratos y despidos de personal. Todo basado en el cumplimiento de competencias y parámetros definidos. Estructura formal: Estructuraron su área de I + D, dividiéndola como si fueran 12 startup y así mantenerlas ágiles. Se prepararon para actuar a nivel mundial desde el primer día, lo que les permitió expandirse rápidamente en nuevos mercados porque saben la forma de gestionar de forma remota. Con su equipo ejecutivo en Australia; la totalidad de sus ventas, marketing y el 70% de sus ingresos provenían de los Estados Unidos de América. Estos tres principios: - Empieza ahora y planea más tarde - Perseguir lo imposible - Diseñar una organización con capacidad x10 Sentaron las bases para un crecimiento impresionante. En el ejemplo que mencionamos de BigCommerce observamos que creció de 50 empleados a 200 en solo un año, de 7 desarrolladores a 70 y ahora sirven a más de 30.000 clientes. En conclusión, dedicarle 30 minutos de pensamiento a tu organización y reflexionar sobre la planificación o la manera de mejorar el esquema de trabajo, te mantendrá en constante innovación y te recordará el objetivo a alcanzar. "El éxito de su empresa, es nuestro compromiso" IECO NEGOCIOS S.L. Articulo Original: http://empresaeneuropa.com/vender_en_europa/negocios-de-rapido-crecimiento/ Read more...
(Sep 22, 2014)
"El día que China despierte, el mundo temblará", frase proferida por Napoleón con la que hace más de dos siglos vaticinaba esta innegable realidad.  Así pues, según un artículo publicado por el diario "El País" -basado en un informe del Banco Mundial- China podría superar en este mismo año a EUA como primera economía mundial. Esta tendencia nos invita a reflexionar sobre el comportamiento del empresario chino y sus principios básicos a la hora de emprender. Los mismos que se traducirían en una especie de "10 mandamientos" neurálgicos en el desarrollo empresarial chino (resaltados ya en varios documentales sobre el tema).  1.- Elegir el sitio correcto  La importancia de conseguir un local con una buena ubicación es clave en todo negocio, los empresarios chinos buscan una evaluación costo / beneficio. Dependiendo del público meta, buscan un área comercial, procurando de esta manera reducir el costo de la inversión inicial al máximo. Frecuentemente, suelen ubicarse junto a otros locales comerciales chinos.  2. Empezar cuanto antes  La típica frase "el tiempo es oro", calza a la perfección con la gestión del empresario chino, quien no deja pasar demasiado tiempo para empezar. Ahorran lo necesario para poder arrancar su proyecto, incluso,  muchas veces sin tener los recursos necesarios y apenas hablando el idioma del país donde se han establecido.  Todo lo contrario al resto de culturas occidentales, cuyos proyectos usualmente tienden siempre  a una postergación constante mientras no tengan todos los problemas resueltos. Situación que difícilmente ocurrirá.  3. Abiertos al cambio  La idea de una cultura china muy tradicional, apegada a sus costumbres y aparentemente intolerante al cambio es contraria cuando se trata de negocios, ya que no tienen apego a algo que no funciona, adaptándose fácilmente al cambio sin sentimentalismos.  Si algo no funciona lo cambian inmediatamente.  4. Sana competencia  No les molesta la competencia y muchas veces prefieren tener comercios dedicados a la misma actividad de su negocio dentro del mismo sector. La competencia sana los mantiene activos y siempre alerta para la innovación, consideran que  mientras más comercios se establezcan  en su mismo sector, llamaran la atención de más clientes.  5. No conformarse con un solo negocio  "No pongas todos los huevos en la misma cesta", frase que está siempre presente en los empresarios chinos, ya que si algo sale mal las probabilidades de pérdida son menores. Cuando un empresario chino tiene ya un negocio, siempre va por otro que generalmente no tiene ninguna relación.  6. Personal adecuado  Muchas veces observamos que en negocios chinos existen solamente empleados chinos pues aquí está la respuesta: los chinos encuentran en sus compatriotas eficiencia y el compromiso que requieren sus negocios para tener éxito, ya que no trabajan por horas, días o meses sino por objetivos y muchos de ellos trabajan para ahorrar lo suficiente y poner su propio negocio.  7. Pagar Impuestos  Todo empresario chino está consciente de la importancia de cumplir sus obligaciones con la administración tributaria del país receptor. Actúan con responsabilidad, como principio básico de un negocio sostenible y no buscan ningún tipo de beneficio debido a que les gusta que les traten con igualdad, cumpliendo de igual manera las leyes del país donde operan.  8. No pedir préstamos a los bancos  Como en la mayoría de países, en China los bancos prestan dinero con altísimos intereses por lo que ellos prefieren hacer préstamos a familiares o amigos, de esta manera tienden apoyarse unos a otros y son muy confiados entre ellos, puesto que en sus costumbres no toleran el engaño, de esta manera que si no devuelven el préstamo, nunca más podrán solicitar otro.  Consideran como regla general, que si reciben apoyo para empezar un negocio, en un futuro tienen que apoyar a alguien más.  9. El cliente manda  A los empresarios chinos les gusta observar y analizar muy bien las necesidades y costumbres de sus clientes, a fin de brindar lo que ellos necesitan mostrando eficiencia, compromiso y cortesía. Y sobre todo, aprovechan aquellas costumbres de horarios cortos para la atención  por parte de la competencia local, ampliando sus horarios de apertura, de esta manera buscan "ganar" al cliente, convirtiendo este servicio en una ventaja competitiva a su favor.  10. Buscar un nuevo sector  Cuándo un nicho de mercado es bueno, siempre termina saturándose debido a que todos quieren participar en él, dejando de ser rentable, por lo que siempre están en la búsqueda constante de nuevos mercados, a través de efectivos estudios de mercado que les permite contrarrestar variables de diferentes tipos y medir costos.  Es importante recalcar que en todos los mandamientos señalados usualmente se aplican los siguientes principios: honestidad puntualidad disciplina respeto Cabe entonces reflexionar si estos diez puntos, convertidos en los "10 mandamientos" del comportamiento empresarial chino, deban ser considerados como un recetario "milagroso" de éxito de ineludible aplicación por parte de empresarios, emprendedores y todos aquellos vinculados con el mágico mundo de los negocios. Entonces, ¡No esperemos más, es hora de poner en marcha nuestra idea!. "La imaginación es más importante que el conocimiento”. Albert Einstein. Articulo original: http://empresaeneuropa.com/vender_en_europa/exito-empresarial-chino/ Read more...
(Sep 22, 2014)
Fuente: V Estudio Anual de Redes Sociales -  IAB Spain El crecimiento de las redes sociales  es notoriamente indiscutible, lo que ha llevado a las empresas a aprovechar todas las oportunidades que pueda obtenerse de ese entorno. Principalmente, porque al ser redes abiertas se mantiene una comunicación directa con el público, pudiendo de esta manera transmitir todo tipo de información referente a productos, reclamos, dudas, entre otros. De igual manera, las plataformas de social media permiten una participación activa  convirtiéndose en una herramienta fundamental. Esta evolución va de la mano con el avance de las TIC's en cuanto al desarrollo de entornos para dispositivos móviles que han potenciado el acceso sin restricción a la nueva era de teléfonos inteligentes y tabletas. En este sentido, incluso, algunas organizaciones guiadas por esta tendencia han optado por elaborar redes sociales internas como instrumento de trabajo y eliminando el uso de correos masivos con fines informativos.  Lo que fomentaría el conocimiento e intercambio de experiencias entre el personal, propiciando un ambiente laboral diferente. Actualmente entre los principales objetivos de las empresas en redes sociales están: Presentación de la empresa Mostrar sus productos y precios Bolsa de trabajo Por lo que resulta más que necesario incluir en la empresa la cultura de las redes sociales como medio para aprovechar las oportunidades que estas ofrecen, siendo útiles en mayor medida para captar y fidelizar clientes, pudiendo incluso segmentar el público para dirigir anuncios o propagandas específicas. Muchas son sus ventajas que podrían llegar a ser la primera instancia de retroalimentación y medición del mercado, así como un mecanismo inteligible para proyectar la imagen de nuestra marca. Existen varias recomendaciones en cuanto al uso de las redes sociales, entre ellas resaltamos las siguientes: 1. Diseñar una estrategia de social media concreta. 2. Asignar la gestión de redes sociales a personas profesionales. 3. Realizar la inversión acorde al retorno que se le exige. 4. Elegir la red social adecuada. Fuente: Actividad en Redes Sociales -  IAB Spain En cuanto a la proyección empresarial, encontramos que entre las tendencias más destacadas está el social commerce que no es otra cosa que La implementación Del e-commerce a través de las redes sociales, como el "Facebook", hoy por hoy, posicionado como la red social líder en esta modalidad de negocio que se encuentra en sus albores. Sin lugar a duda, las plataformas sociales podrían resultar medios eficaces para promocionar nuestra empresa y los productos y/o servicios que ofrece; sin embargo, es necesario un conocimiento cualitativo y estratégico del funcionamiento y la incidencia de estas nuevas modalidades  en nuestro negocio, "saber cuándo, cómo y en dónde" resulta clave para beneficiarnos de sus ventajas. Por último, no hay que olvidar que lo importante es asumir la filosofía de dialogo con el público y no limitarse a informar. Articulo original: http://empresaeneuropa.com/vender_en_europa/las-redes-sociales-y-tu-negocio/ Read more...
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Characteristics of a good seller*


cliente-satisfecho

The profile of the negotiator must have the following characteristics:

 

  1. IMPACT AND INFLUENCE: ability to influence the opinions of others, to convince the customer, achieve its decision to supply.
  2. Achievement orientation: direct their energy to achieve goals and meet results.
  3. INITIATIVE: able to make the decisions that concern him; make proposals; independence of action in certain highlights.
  4. INTERPERSONAL COMPRESSION (EMPATHY): maintain successful relationships person other person; take the place of another customer (empathy).
  5. Customer orientation: aimed at meeting customer needs; to give service; care for you; to see you.
  6. AUTOCOFIANZA: personal safety itself.
  7. Development of relationships (networks): tendency to expand their circle of friends and contacts.
  8. Analytical Thinking: ability to accurately discriminate situations.
  9. Conceptual thinking: the essential compression, multiple approaches, fresh perspectives.
  10. FINDING INFORMATION: attitude of inquiry, to investigate, to ask.
  11. UNDERSTANDING THE ORGANIZATION: holistic; understand the relationships of power and influence; culture; the weather; informal relationships.

 
Body expression:

Successful negotiators normally show a spontaneous, open, friendly body language. Let’s say that their bodies are outgoing and are presented free. These are people used to communicate, to express themselves more often than others, to gain the trust of others and for that make use of many skills, including body language.

By contrast, imagine someone who looks like a prisoner in your body, which is rigid, mechanical gait, with stereotyped gestures. Watching from reojillo as sly. People seem tied to his body disturb us, or relax finished his presence, empathy and mimicry which also leads to our bodies to stay more unemployed; to stagnate.

It cost you imagine a salesperson who is silent, of hieratic gestures, expressionless, arms adjacent to the torso without moving. Someone who does not blink, not smiling, moving as if he were a doll made of cardboard.

 

* Taken from the Association of ABWI.

 

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